Pergunte a qualquer grupo de profissionais de marketing como aumentar as vendas de comércio eletrônico rapidamente e a primeira sugestão que você ouvirá é “reter uma venda”.
Os compradores adoram vendas. Qualquer motivo que você inventar para realizar um – seja a Black Friday, o Memorial Day ou o aniversário do seu comércio eletrônico – certamente aumentará a receita.
Só há um problema com a ideia. “Em promoção” significa um preço com desconto e um preço com desconto significa menos lucro. Sim, uma estratégia de vendas bem orquestrada pode compensar a margem menor aumentando o volume … mas e se você pudesse aumentar as vendas de comércio eletrônico sem descontar os preços?
Isso seria algo do seu interesse?
Neste artigo, vamos compartilhar sete dos métodos mais eficazes que encontramos para obter mais conversões sem ter que baixar seus preços.
Vamos.
Como aumentar as vendas de comércio eletrônico (o método preferido)
É matemática simples: é duas vezes melhor vender 10.000 produtos com um lucro de um real por produto (lucro líquido de R$ 10K) do que se vender 1.000 produtos com um lucro de cinco reais por item (lucro líquido de R$ 5K).
Esse é o dilema que todo profissional de marketing enfrenta ao definir o preço dos produtos. “Devo escolher o preço mais alto, mas menos vendas? Ou será melhor baixar o preço para conseguir mais compradores? ” (Claro, o ponto de partida para a precificação é sempre pesquisar o mercado atual e a concorrência.)
O perigo está em se fixar nos preços pelos quais seus concorrentes estão vendendo esses widgets e, em seguida, basear sua estratégia de vendas na redução do preço. Em termos comuns, isso é chamado de “entrar em uma corrida até o fundo do barril”. Não é a prática recomendada.
No Sexy it, por exemplo, investimos muito do nosso tempo educando gerentes de marketing digital inteligentes nos princípios da otimização da taxa de conversão. E uma boa estratégia de otimização da taxa de conversão não inclui descontos.
Vamos voltar à venda de widgets e considerar um novo conjunto de números:
Cenário nº 1: seu preço mínimo atrai 100 mil visitantes ao seu site de comércio eletrônico. O grande desconto puxa uma taxa de conversão de cinco por cento em um valor médio do pedido de R$ 50. Isso significa que você fez 5.000 vendas e gerou R$ 250.000.
Cenário 2: você mantém seus preços altos e se recusa a fazer descontos. Mesmo que você consiga obter a mesma quantidade de tráfego (100K) e o ticket salte de R$ 50 para R$ 75, se sua taxa de conversão cair para 1%, sua receita cairá para R$ 75K.
Cenário # 3: você leu este artigo e decidiu colocar algumas das dicas abaixo em ação. Ao aplicar os princípios de otimização da taxa de conversão, você pode manter a taxa de conversão em 5% e aumentar o ticket para R$ 95 por pedido. Sua receita sobe para R$ 475 mil – quase o dobro de sua estratégia de desconto íngreme – mas sem descontos nos preços.
“Impossível”, você diz?
Vemos números assim – e ainda melhores – regularmente. A otimização da taxa de conversão (CRO) é o elo que faltava entre o tráfego do seu site e o volume de vendas. Em outro lugar, cobrimos o CRO em detalhes (consulte os recursos listados abaixo).
Até desenvolvemos uma ferramenta online (gratuita) que você pode usar para desenhar seus próprios cenários e ver como as mudanças em sua taxa de conversão e ticket podem trazer mudanças surpreendentes na receita de vendas.
Por enquanto, continuaremos avançando e veremos as sete principais táticas que você pode empregar para começar. Esta não é uma lista completa, mas está repleta de ideias para ajudá-lo a vender mais produtos ou serviços e obter mais receita no processo … sem reduzir seus preços.
Como aumentar as vendas de comércio eletrônico RAPIDAMENTE – sem descontos nos preços
Se pudéssemos usar apenas sete táticas de otimização da taxa de conversão, as que listamos aqui estariam entre as principais opções. Vimos essas ideias darem vida nova às taxas de conversão de comércio eletrônico repetidas vezes. Eles trabalham.
- O teste de divisão (teste A / B) é uma rota direta para mais receita.
É uma abordagem do tipo Kaizen para melhoria contínua que – feita corretamente – garante resultados. O problema é que a maioria das agências ou lojas de desenvolvimento de comércio eletrônico não testa profundamente o suficiente, tenta testar muitas coisas de uma vez ou falha em testar completamente. Não faça isso. Aprenda esta lição e exclua a competição.
- Identifique e destaque-se da concorrência.
Sua proposta de venda exclusiva (ou argumentos de venda exclusivos) responde à pergunta: “Por que devo comprar de você, em vez de comprar de outra pessoa?”
Não apenas sua empresa deve ter uma USP identificada e orgulhosamente proclamada, como todo produto ou serviço precisa de sua própria USP. O que você diz? Não há nada realmente único nos produtos que você vende?
- Corrija seu procedimento de checkout e interrompa a epidemia de abandono do carrinho.
Você raramente vê alguém em uma loja local quase finalizando a compra, depois decide ir embora e deixar o carrinho de compras ali, mas isso acontece online o tempo todo.
Os gerentes de marketing digital às vezes nos dizem “Essa é a natureza do comércio eletrônico. O abandono do carrinho é inevitável. ” Não é o caso, em nossa experiência.
Vimos melhorias dramáticas quando os princípios de otimização da taxa de conversão são aplicados ao procedimento de checkout.
- Ofereça entrega gratuita.
Os compradores adoram a capacidade de navegar pelas opções, fazer um pedido de casa e, em seguida, receber suas mercadorias na porta. O comércio eletrônico permite que eles encontrem e comprem exatamente o que procuram sem a necessidade de combater o tráfego, procurar uma vaga para estacionar e ficar desapontados quando o que desejam não está na prateleira. Os consumidores adoram fazer compras online. Mas eles não esperam pagar pelo frete – nem mesmo um pouco.
Como você pode oferecer o preço mais baixo e adicionar frete para o boot? Você provavelmente não pode. É por isso que preparamos esta lista cheia de poder para você. Se reduzir os preços ao fundo do poço é a única maneira de competir, então você já está em apuros. Reserve um tempo para aprender como impulsionar as vendas de comércio eletrônico – sem descontar os preços.
- Forneça bastante prova social.
Os compradores online querem saber que encomendar de você é uma coisa inteligente a se fazer. A melhor maneira de mostrá-los é permitindo que outros clientes satisfeitos gritem seus elogios. Os clientes em potencial têm muito mais probabilidade de acreditar quando alguém lhe dá elogios do que quando você se vangloria de si mesmo.
Use classificações, avaliações, comentários, endossos – envolva seus clientes na promoção de seus produtos, serviços e marca. Cada página de vendas em seu site de comércio eletrônico deve incluir prova social. Se você tem medo de receber ‘críticas negativas’, supere isso. Não receber comentários de clientes é muito mais prejudicial do que arriscar algumas reclamações.
Empresas inteligentes transformam problemas em soluções. Quando alguém reclama de algo, eles vão trabalhar para cuidar do problema – à vista de outros clientes. Eles não tentam esconder erros. Eles os consertam.
- Reduza o atrito.
O caminho para a compra é uma jornada, não um evento único. Os clientes em potencial devem encontrar sua loja de comércio eletrônico, acessá-la via internet, navegar em seu estoque, selecionar o produto ou produtos mais adequados para eles, adicionar itens a um carrinho de compras, entrar no procedimento de checkout e concluir a compra.
Os clientes em potencial não se tornam compradores em um instante; eles se movem por um caminho que leva à decisão final. As táticas de otimização da taxa de conversão removem barreiras (atrito) desse caminho e tornam mais fácil para os clientes potenciais se tornarem clientes pagantes.
- Crie um senso de urgência.
Os compradores de comércio eletrônico tendem a fazer pesquisas consideráveis antes de tomar uma decisão. Seu trabalho é dar a eles muitas informações (para que não tenham que ir a outro lugar para responder às suas perguntas) e um motivo para comprar de você agora.
Existem muitas maneiras criativas de fazer isso: pacotes exclusivos por tempo limitado , mostrando o estoque restante, incluindo um presente com compra durante um período de tempo específico ou apelando para prazos de envio (especialmente em torno dos feriados).
Quando você dá aos clientes em potencial um bom motivo para concluir a transação enquanto eles estão no seu site, suas vendas aumentam. E esse é o objetivo da otimização da taxa de conversão.
Sua vez: tente as táticas e obtenha mais vendas sem descontos
Existem muitas maneiras de começar a aumentar suas vendas sem recorrer a descontos. Fornecemos sete táticas comprovadas que você pode usar em seu próprio site de comércio eletrônico.
Se você precisar de feedback específico, agende uma chamada gratuita de avaliação da página de destino com nossos especialistas em otimização de taxa de conversão.